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May 17, 2021 by Karen Paz

FLEX MX: Cuando la decisión de comprar un automóvil sucede online

  • En el último año se ha encontrado una marcada preferencia por una mayor consulta de información en línea previa a la compra de un automóvil. Ante los cambios de hábitos del consumidor, se requiere de un intermediario digital que sirva de apoyo para los dealers y fuerza de ventas.

JATO Dynamics MX, líder mundial en soluciones inteligentes de la industria automotriz, en colaboración con la Asociación Mexicana de Distribuidores de Automotores (AMDA), fueron anfitriones del webinar “El Gran Cambio del Comprador de Autos: ¡Lo que tienes que saber para generar más ventas!” en el que se habló del comportamiento de los cibernautas mexicanos interesados en la compra de automóviles.

La crisis del COVID ha cambiado la manera de pensar del consumidor y su comportamiento al decidir la compra de un vehículo. La experiencia de usuario se encuentra en constante evolución y los dealers tendrán que cambiar sus estrategias para ser relevantes en un escenario post pandémico en el que los clientes están mejor informados y con más conocimiento de lo que buscan; alrededor del 89% de los compradores potenciales realizan una investigación previa en Google o sondean las redes sociales como Facebook.

Aunque también reciben algo de información por televisión o radio, las recomendaciones de familiares o conocidos persisten como una fuente importante. Es ahí donde el trato directo con el cliente continúa siendo uno de los principales elementos que se ponen en juego al cerrar una venta. Con la tecnología a su alcance, el cliente también espera una atención rápida y respuestas claras, una comunicación efectiva y transparente, quiere que el vendedor esté interesado, ponerse en sus zapatos, entender sus necesidades, involucrarse con estas, comprenderlas y ofrecer las mejores opciones a lo largo del camino que emprenderán tras la adquisición de un automóvil.

A pesar de la pandemia la gente no dejó de navegar la web en búsqueda de información sobre automóviles, tendencia que si bien disminuyó drásticamente en marzo de 2020 al inicio de la pandemia, fue a partir de mayo y hasta los meses de septiembre y octubre que se observó una recuperación significativa en el interés por la categoría automotriz. En la mayoría de los sitios de marcas de fabricantes se apreció además un notable incremento de visitas en línea en diciembre, con un mayor engagement por parte de los internautas en los sitios de armadoras.

Dentro del segmento de compradores potenciales de autos, un hallazgo a destacar es que alrededor del 12% son estudiantes. Durante la etapa pre-pandemia, los clientes potenciales estaban representados de la siguiente manera: 50% Millennials, 29% Generación X y 15% Generación Z. Basado en los niveles de alcance que tienen los medios, en términos publicitarios los clientes potenciales acuden principalmente a Internet (84%), seguido de la radio, televisión abierta y televisión de paga.

Existe una búsqueda por encontrar el intermediario ideal entre los requerimientos del cliente y la fuerza de ventas, que los ayude a involucrarse con el producto que representan y las necesidades del cliente. Hacer una investigación de cada una de las marcas de la competencia sería un proceso complicado de realizar y nada mejor que concentrarla en una sola herramienta. FLEX MX no solo ayuda a cotejar con otras marcas, sus especificaciones, equipamiento, seguridad, motorización, sino además revisa la parte de incentivos especiales, dónde encontrarlos, qué concesionarias las otorgan, qué bancos ofrecen las opciones de financiamiento que se ajusten a las posibilidades del cliente.

Es un instrumento integral cuya utilidad resulta de gran valor al momento de involucrarse con el comprador potencial, porque además de servir de guía sobre el tipo de auto que este busca, dirá lo que va a pasar y cuánto costará ese mismo auto a lo largo de los siguientes 100,000 kilómetros, proporcionando información de su costo total y una calculadora financiera para que el mismo cliente conozca el capital e intereses que estén dentro de sus posibilidades. Así notará que el vendedor se preocupa por el futuro, que no solo le importa una compra momentánea, sino que desea establecer una relación duradera.

Con el crecimiento del comercio electrónico de automóviles, los concesionarios de grandes marcas han acudido a las más diversas tácticas digitales para hacer del proceso de compra una experiencia satisfactoria, de forma relativamente rápida y simple. El webinar “El Gran Cambio del Comprador de Autos: ¡Lo que tienes que saber para generar más ventas!” es el primero de una serie que FLEX MX de JATO Dynamics presentará a lo largo del año con la finalidad de brindar herramientas a los dealers ante esta nueva perspectiva digital. El video completo puede verse a continuación.

FLEX MX de JATO Dynamics es la herramienta más eficiente disponible para la venta digital de autos en México, cuyo objetivo es apoyar a la fuerza comercial a cerrar más ventas y ganar clientes satisfechos.

 

Fuentes: COMSCORE, JATO Dynamics, Google, Asociación Nacional de Concesionarios Volkswagen.

Download file: JATO - Presentación webinar AMDA.pdf

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